導讀：商場如戰場，那么在競爭激烈的市場，如何從一名無名小卒成長為行業戰將？

      1985年，泗陽。

      風輕雪緩的初冬日子，一位面容俊朗、稚氣未脫的青年邁著歡快的腳步走出洋河酒廠的大門，17歲的他剛剛從這里接到自己人生中的筆大單——1600萬只的吊牌業務。他臉露笑容，不時抬頭看看這場不期而至的瑞雪，難抑心中的喜悅。

      三十年過去，1600萬只吊牌對坐擁五家印刷包裝廠的他來講已經微不足道。可這在當年，卻是他初出江湖賴以打開名酒殿堂的一把“金鑰匙”。推開這座歷史悠久的殿堂的大門，他以靈活的身段在競爭激烈的市場上折沖往返，斬關奪旗，終于在南北兩千里內的郎酒、瀘州老窖、洋河、劍南春、汾酒、沱牌、古井貢、雙溝等一線名酒廠中打響“富立包裝”品牌，成就了一番堪稱輝煌的包裝事業。

      他，就是溫州富立包裝有限公司董事長張文明。

      企業家的起點

      有一句在商界廣為流傳的話：銷售是企業家的起點。放眼中外，我們可以發現很多企業家都是從銷售崗位一步一步干上來的。張文明，就是典型的銷售型企業家。

      初中畢業后，張文明成為蒼南十萬業務大軍的一員，離開家鄉到外地跑業務。他年紀雖小，卻很有識見，深知“寧打一口井，不挖十個坑”的道理，認定酒廠生意，就一門心思在這條線上跑。經歷了艱苦的“混臉熟，打基礎”階段，張文明開始拿到酒廠的一些包裝外圍訂單。“業務比較穩定后，我在家里招了十幾個絲網印刷工，生產自己接的訂單。”張文明對當年辦家庭作坊的情景記憶猶新。

      1997年，雙溝酒廠抓住“回歸”商機，在香港推出一款紀念酒，酒盒里放一枚紀念金幣，深受市場歡迎。已經跑熟門路的張文明拿到這筆包裝紀念幣訂單，大賺一筆，是為其桶金。“跑營銷的花銷很大，雙溝紀念幣業務賺到錢后，我知道要‘守’了，于是買地造廠房，及時擴大了生產。”張文明認為這是其事業發展的一個關鍵點。

      有自己的生產“正規軍”做后盾，他的業務越做越好，企業快速發展，2007～2012年產值以每年20%～30%的速度遞增。這時，張文明沒有選擇安逸，還是一如既往地跑市場、抓銷售。為了能放下身段跑業務，他一度隱瞞自己的老板身份，自我介紹是富立包裝的營銷副總。剛開始客戶看著他的熱情勁和敬業精神，都相信了，后來跑到廠里考察，見張文明的辦公室比誰的都大，而“老板”卻從來都沒有露面，他們才恍然大悟：“老張，你別瞞著了，你就是老板！”到這時，客戶往往已經被其敬業精神所感動，合作水到渠成。

      多年的營銷生涯，培養了張文明在企業經營中服務優先的意識。這一點在其產業布局上可窺一斑。富立包裝北的客戶在北京，南的客戶在川黔邊境，兩地到溫州距離均超過2000千里。為此，張文明在石家莊設立了富立（河北）公司，在瀘州設立了瀘州富立包裝（后分為三個工廠），靠近廠家，優先服務，打造了一個服務等邊“金三角”布局，在降低產品運輸成本的同時，也能為客戶提供快捷的服務。

      當問及將這么多名酒一網打盡有沒有什么“訣竅”時，一向精明的張文明臉上露出憨厚的笑容：“哪有什么訣竅，運氣好而已！”

      在一旁的辦公室主任張仁華立即“揭穿”：“張總做業務有自己的訣竅，他是以自己的真心和付出感動客戶。做業務很辛苦，有時候門都進不去，他是用我們溫州人‘說盡千言萬語，走盡千山萬水，想盡千方百計，吃盡千辛萬苦’的四千精神，去攻克一個又一個難關。”

      以質為本

      張文明配有皮椅的大班臺十分寬大，桌上物件不多，顯得干凈整齊。他在椅子上落座后，習慣性地面朝南窗，透過玻璃窗望去，就能看到南幢車間外墻“以質為本”幾個碩大的美術字。這，正是富立包裝的立廠方針。

      “質量是我們企業的生命線，這么多年來，我們一直都很重視產品質量。”張文明說，“所以我們對人才的引進、工藝的改進、設備的投入一直都很舍得。”2008～2010年期間，富立包裝投入2000多萬元進行技改，使后道生產線實現了自動化。如原先覆膜機一天只能生產2萬個盒子，技改后產量提升至8萬個。機器換人，不僅僅是為了提高產量，更是對更高品質的熱切追求。2010年，富立包裝從只做普通紙盒和卡盒，全線轉向酒盒包裝。以前的卡盒只能賣一兩塊錢，而一個酒盒的價格至少要十元。

      在富立公司，大家都知道老板自己不抓生產，但是對質量的要求卻近乎苛刻。為了力保品質，富立包裝聘請業內好的資深印刷工藝師，負責工藝技術把關；成立12人的質檢部，所有產品全檢出廠。

      在富立包裝，每一個新產品從打樣到生產，都要經過一套嚴格的程序。“我們采用一種新膠水或者是換新油墨，量產前都要進行品質測試。”張文明介紹說。比如，采用一種新材料覆膜，一百張樣品覆好，一一編號放在實驗室，一個月后檢驗合格才能投入使用。

      以質為本意味著對產品瑕疵的零容忍。富立包裝曾經購進一臺價值100多萬元的水性膠對裱機，設備沒用多久，工人發現裱出來的產品水性太重，800克的紙板還軟塌塌的。張文明知道后，立即重新購置另一品牌的對裱機。

      2012年，浙江省包裝印刷行業協會在全省范圍組織企業產品參加全國包裝印刷質量評比，富立包裝選送的“十年紅花郎酒盒”在146件參賽產品中脫穎而出，參加預評的二十多位專家一致認為，這件產品是精品中的精品。在后來的全國評比中，“十年紅花郎酒盒”毫無懸念地榮獲金獎。2013年全國包裝品印刷質量評比再度開鑼，富立包裝選送的六件產品，三件分獲金、銀、銅獎，成績之好，令同行嘆服。

      優異的成績，無疑是富立包裝“以質為本”理念的佳體現。也正是真正的“以質為本”，讓富立包裝在郎酒集團從只做普通酒盒，升為大的包裝供應商。

      取舍進退

      “我只做一線名酒的包裝，哪里有名酒廠我就往哪里跑。”三十年來，赤水河岸、燕趙舊地、項羽故鄉、曹操梓里……凡是名酒產處，皆有其行止。如今跟富立合作的名酒廠，一雙手都數不完：叢臺、雙溝、洋河、全興、郎酒、瀘州老窖、劍南春、沱牌、紅星、牛欄山、汾酒、古井貢……建國以來，歷年所評名酒品牌，出現在富立公司展廳的將近總數的三分之二。

      在構建自己的名酒包裝天地時，張文明充分表現出了溫州商人的精明與靈活。成功的案例自不待言，即便是沒達成合作的案例，也能見其心機獨運的一面。有一年，富立包裝拿到了某企業的訂單打樣，對于這家全國營收的企業，張文明對其巨量的包裝業務早就“圖謀已久”。在打樣的過程中，張文明發現這家單位對供應商的硬件有著近乎苛刻的要求，按說富立的條件也夠，但做起來會比較累。思量再三，張文明果斷中止合作，暫時放棄這個客戶。“那個時候，富立已經拿到了郎酒和瀘州老窖的訂單，我覺得與其全力與一家企業合作，倒不如守著洋河、郎酒和（瀘州）老窖。”果然，幾年之后，富立所守的洋河、郎酒等幾個品牌，營收排名分別從第七名、第十二名如有神助般大步向前，與瀘州老窖一起，占據白酒營收前五名中的三席。這種量力取舍，顯然是較優的市場博弈策略。

      2012年，白酒行業如日中天，全面轉產酒盒的富立包裝每天出貨量高達15萬套、產值150萬元。正當張文明拔劍四顧、欲上層樓之時，一場寒流不期而至。2013年，隨著中央八項規定和軍委禁酒令先后出臺以及經濟的下行趨勢，為期十年的的白酒黃金周期戛然而止，以政商群體為消費群的白酒首當其沖，短時間內銷量銳減。

      形勢冰火兩重天，富立包裝何去何從?

      “我們沒有選擇不做，我們選擇了應變堅守。”已經見慣白酒行業風浪的張文明說，“現在，活下去才是企業的目標。”在市場巨變面前，富立包裝立即組織技術人員，開發具有特色的新型普通酒盒，重新拾起普通紙盒和卡盒的生意。當前形勢下，等米下鍋的包裝企業為數眾多，普通酒盒的生意競爭更為激烈。所幸，由于富立包裝在行業內的良好口碑，幾個工廠一直保持著滿意的開工率。

      個性溫商

      個性直爽的張文明坦言自己不喜歡讀書，“每個人有自己的思路，如果都聽老師的，大家的企業怎么辦?”他不無幽默地反問道。

      相對于關掉一切通訊設備的封閉式研修，張文明更喜歡在生活中學習、在瑣事上開悟。世事洞明皆學問，人情練達即文章，生活中一些看似尋常的小事，也能引發他對企業管理的思索。比如在美國一家酒店吃自助早餐，他拿起一個水煮雞蛋習慣性地在桌子上敲打蛋殼，發出較大的聲響。和顏悅色的餐廳服務員注意到后并未加以制止，而是立即拿著一條潔白的濕毛巾，禮貌地墊在他的桌子上，這樣，就不會因為敲雞蛋的聲音響而影響其他人就餐。他立即領悟到這就是以顧客體驗為導向的服務，回到公司后立即提出“以客為尊，用心至誠”的服務理念。

      在周邊許多企業紛紛攘攘涉足多元化經營時，張文明卻牢牢把定自己的“一畝三分地”，大的對外投資不過是瓦楞包裝和包裝材料等專業內領域，而且他本人堅決不參與管理。“我只投資，不參與管理，”張文明說，“我看中的人，就會相信他的經營能力。”

      與之一脈相承的是，張文明在自己的企業管理中也崇尚授權。在公司中，張文明只管銷售和財務，其他幾個部門的權力一放到底。放權的部門各自“脫鉤”以相互制約，如生產部不能干涉采購部，采購部不能干涉財務部，反之亦然，職權分明，責任清晰。“我這個人喜歡相信別人，我相信你就徹底放權給你。”張文明說，“我的幾個廠長幾乎不用打電話向我匯報請示。如果大家都找我，我一個人怎么可能管得住五個廠1600多人?”

      張文明對員工很好，誰家遇到困難可以找廠里的工會幫忙，員工借三萬、五萬是常有的事情，他自己也經常從口袋里掏摸幾千元幫助困難員工。張文明認為，很多時候員工看重的并不是錢，而是關心與被尊重。所以，富立包裝的員工離職率一直很低，近五年來，除一名被辭退的機長外，沒有一個人離職或跳槽。在這個高離職率的行業，能做到這一點十分不易。